كنت أقرأ في كتاب Ori WeinerالمسمىAdvanced Fee Negotiation وشاهدت مثالاً عظيماً يوضح كيف أن الحسومات لها خطورة كبيرة.
هذا ملخص من الصفحة 26 من الكتاب:
في الوهلة الاولى هذا يبدو منطقياً ...
- أنت استشاري وقد قدمت حسم 10% من اجورك على هذا المشروع.
- تتوقع أن يأخذ معك المشروع 1000 ساعة عمل على اجر ساعي مقداره 500$ على الساعة.
- إذا كانت مصاريفك على المشروع 350$ فسيتبقى معك 150$ (وهو 30% هامش ربح).
- الربح الاجمالي الكامل من هذا المشروع سوف يكون 150.000$.
وهنا تأت المتاعب....
- الحسم الذي قدمته يساوي 50$ من اجورك المعتادة.
- وهذا يعني أن اجر الساعة انخفض إلى 450$
- وستبقى مصاريفك كما هي إلا إذا ناقشت مصاريفك مع العميل مرة اخرى (نقطة يجب الانتباه لها)
- هذا يعني أن ارباحك انخفضت إلى 100$ في الساعة.
- ارباحك الاجمالية انخفضت من 150000 إلى 100.000$
- هذا انخفاض بمقدار 33% وليس 10% كما ساومت عليها.
الدروس والاعتبارات
- كن واضحاً عن السبب في عرضك للحسم وما إذا كان هذا الحسم يبدو منطقياً.
- عليك أن تتفهم إذا كان لديك هدف إيرادات محدد مع عرضك للحسومات، عليك العمل زيادة للوصول لهذا الهدف.
- إذا كنت تريد طرح الحسومات، خذ بعين الاعتبار تعديل مصاريفك أو عمل ترتيبات اخرى كي لا يخسر هامش الربح هذه الخسارة الكبيرة.
ترجمة: مالك اللحام
أضف تعليقاً