Top

مدة القراءة: 3 دقيقة

خطوات كتابة خطة عمل سهلة في الكوتشينغ

خطوات كتابة خطة عمل سهلة في الكوتشينغ
مشاركة 
الرابط المختصر
تاريخ آخر تحديث:06-03-2022 الكاتب: فريق العمل

هل تريد معرفة طريقة كتابة خطة عمل كوتشينغ سهلة؟ إذاً، أنت في المكان المناسب. ستتعلم اليوم طريقة وضع خطة عمل كوتشينغ تساعدك في اكتساب الوضوح بسرعة.



قد يبدو الأمر من الخارج شبيهاً بإدارة عمل يستلزم استعمال أساليب تسويقية رائعة، أو يتطلب درجة ماجستير في إدارة الأعمال لتحقيق ذلك، وإنَّ خطة عمل الكوتشينغ هي جزء من كل هذا.

لكنَّ في الحقيقة، إنَّ امتلاك نشاط تجاري ليس أمراً خيالياً ومدهشاً ومتاحاً لأشخاص معيَّنين فحسب؛ ولهذا السبب، قد لا توجد ضرورة لوضع خطة عمل لأنَّك لن تحتاج إليها؛ ولكن إذا كنت تريد خارطة طريق لنفسك، أو كنت تسعى إلى الحصول على منحة أو تمويل، فقد يتطلب ذلك أن تقضي بعض الوقت في وضع خطة عمل.

في النهاية، توجد الكثير من الخطوات التي تحتاج إلى اتخاذها لبناء عمل الكوتشينغ؛ إذ إنَّك تحتاج إلى:

  • البحث عن فكرة عملك وعن جمهورك.
  • فهم طريقة تقديم عرضك.
  • تعلُّم التسويق والمبيعات.

وللبدء بسرعة، فإنَّ أفضل طريقة للبدء هي التحدث إلى العملاء المحتملين. ويجب عليك القيام بذلك قبل كتابة خطة عملك.

أجرِ بعض الاتصالات واسأل عملاءك المحتملين عن سبب رغبتهم في شراء خدماتك؛ وبذلك، ستحصل على المعلومات التي تريدها، فضلاً عن فهمٍ فعليٍّ لما يبحث عنه عملاؤك، إضافة إلى حصولك على تغذيتهم الراجعة. ومع ذلك، قد تصل إلى عميل أو اثنين فقط، وستفيدك هذه الأنواع من المكاسب السريعة في بناء ثقتك بسرعة، بحيث ترى مدى إمكانية بناء مشروع تجاري.

وللعثور على أشخاص للتحدث إليهم، يمكنك استعمال منتديات عبر الإنترنت، مثل مجموعات على "فيسبوك" (Facebook)؛ حيث يوجد جمهورك، وبعد ذلك، يمكنك أن تسألهم عمَّا إذا كانوا يريدون الحصول على نصيحتك مقابل اتصال يتعلق بالأبحاث السوقية؛ إذ يمكنك طرح أسئلة عليهم حول ما يبحثون عنه في خدماتك ولماذا.

لنشرح العملية بمزيد من التفصيل: ستحصل على الكثير من المواد لخطة أعمال الكوتشينغ الخاصة بك، وستضع خطة قيِّمة فعلاً، بدلاً من أن تبنيها على افتراضاتك الخاصة.

كيف تضع خطة أعمال كوتشينغ خاصة بك؟

الخطوة التالية هي وضع خطتك باستعمال مخطط خطة عمل الكوتشينغ الآتي:

المقدمة

  • الملخَّص التنفيذي.
  • توصيف الشركة.
  • وصف المنتَج أو الخدمة.

عرض القيمة

  • تحليل السوق.
  • القيم المقترحة.

نموذج العمل

  • العمليات.
  • التسويق.
  • استراتيجيات البيع.
  • خطة النمو.
  • الإدارة والتوظيف.
  • الملخَّص المالي.

أمَّا عن طريقة كتابة كل خطوة من هذه الخطوات، فهذا ما سنلقي نظرة عليه في هذا المقال.

الخطوة الأولى: المقدمة

الملخَّص التنفيذي

يلخص الملخَّص التنفيذي خطة أعمال الكوتشينغ الخاصة بك، ويجب أن يتضمن:

  • ماذا يقدِّم عملك؟
  • ما هي خدمات الكوتشينغ الخاصة بك؟
  • ما هي أهداف عملك؟ وكيف يبدو السوق الخاص بك؟
  • مَن هم عملاؤك؟
  • ما الذي يميِّز الكوتشينغ الذي تقدِّمه عن عروض الكوتشينغ الأخرى المتاحة؟
  • ما هو حجم عملك المتوقَّع؟
  • كيف يبدو نموذج عملك؟

توصيف الشركة

يشرح توصيف الشركة ما يفعله عملك ويتضمن:

  • هيكل العمل؛ هل مشروع الكوتشينغ الخاص بك هو ملكية فردية أم مؤسسة أم هيكل عمل آخر؟
  • مجال الكوتشينغ الخاص بك.
  • خدماتك.
  • خطَّتك طويلة الأمد إذا كنت ترغب في بيع عملك أو الاحتفاظ به في النهاية.
  • رؤيتك ومهمتك وقيمك.
  • أهدافك قصيرة الأمد، وأهدافك في العام المقبل، وأهدافك طويلة الأمد للسنوات الخمس القادمة.
  • فريقك، على الرغم من أنَّه من المحتمل ألَّا يكون لديك فريق عند بدء نشاطك التجاري.

وصف المنتَج أو الخدمة

في هذا القسم، عليك تقديم استراتيجية تسعير الكوتشينغ الخاصة بك، وكم ستتقاضى مقابل خدماتك. فما هو نموذج التسعير الذي تستعمله؟ وهل ستتقاضى شهرياً أم مقابل الجلسة الواحدة أم مقابل مجموعة الكوتشينغ الخاصة بك؟ ثم بعد كل شيء، إذا لم يلتزم عميلك بفترة زمنية محدَّدة للكوتشينغ، فكيف ستكون النتائج التي سيحصل عليها؟

أيضاً، هل يوجد خطر متمثل في أنَّ عرض الكوتشينغ الذي تقدِّمه ينتهك حقوق الملكية الفكرية لشخص ما؟ إذ قد يتمثل الخطر الرئيس في اسم عمل الكوتشينغ الذي تختاره؛ وهذا الأمر هو أحد الأسباب التي تجعل أفضل طريقة للبدء هي باستعمال اسمك الشخصي كاسمٍ لعمل الكوتشينغ.

الخطوة الثانية: عرض القيمة

الخطوة التالية هي عرض القيمة الخاص بك، الذي يتكون من جزأين هما: تحليل السوق والقيم المقترحة.

تحليل السوق

بدايةً، أنت تحتاج إلى فهم السوق المستهدَف؛ وهذا يعني التركيبة السكانية والتخطيط الشخصي للمجتمع. والتركيبة السكانية الخاصة بالعملاء هي:

  • مكان سكنهم.
  • العمر.
  • التعليم.
  • الدخل.
  • الاهتمامات.

لكنَّ الأهم من ذلك، هو أنَّ التخطيط الشخصي يفسِّر سبب شرائهم خدمات؛ لذا، فإنَّ مهمتك معرفة طريقة شرح سبب كون خدماتك هي الأفضل بالنسبة إليهم، بأسلوب صحيح ومعقول ويناسب عملاءك المحتملين.

ويجب معرفة الطريقة التي يستعملونها لوصف احتياجاتهم أو أهدافهم؛ على سبيل المثال، إذا تواصلتَ مع شخص يبلغ من العمر 40 عاماً، فستلاحظ أنَّ هدفه إنقاص وزنه، وهذا الهدف يختلف تماماً عن أهدافه وهو في عمر 25 عاماً.

اسأل نفسك:

  • ما هي المشكلة التي يريد عملائي حلها؟
  • لماذا لا يستطيع عملائي حلها على الفور؟
  • ما هي النتيجة القابلة للقياس التي يرغب عملائي في تحقيقها؟

أنت تحتاج أيضاً إلى فهم مجال عملك، وحجم سوقك المحتمل، ومعرفة الاتجاهات الموجودة، وطريقة تغيُّر صناعتك مع مرور الوقت، بالإضافة إلى ذلك، يتضمن عرض القيمة الخاص بك التحليل الرباعي أو ما يسمَّى تحليل "سوت" (SWOT)؛ إذ يمكنك تحليل نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات الخاصة بك. وتذكَّر أنَّك لا تملك معلومات كاملة، وستعمل أحياناً بالاعتماد على الافتراضات.

لذلك، اسأل نفسك عن الافتراضات التي لديك، والتي قد تسبب فشل عملك، خاصةً إذا ثَبُت أنَّها خاطئة؛ على سبيل المثال، قد تعني الافتراضات المتعلقة بتقديم الكوتشينغ إلى عملائك أنَّ عملك سيفشل.

أخيراً، أنت تحتاج إلى تضمين قسم يتعلق بالمنافسين، وهو أمر يفيد في إطار عمل القوى الخمس (قوى بورتر الخمسة هي إطار لتحليل البيئة التنافسية للشركة) للأستاذ "مايكل بورتر" (Michael Porter) في جامعة "هارفارد" (Harvard)؛ إذ يعتمد هذا النموذج على خمس قوى لتحديد القوة التنافسية وجاذبية الصناعة من حيث الربحية.

لن تحقِّق صناعة الكوتشينغ - مع الكثير من المنافسة - ربحيةً عاليةً، لكن لحسن الحظ، فإنَّ معظم صناعات الكوتشينغ والاستشارات لديها منافسة سهلة؛ وهذا يعني أنَّ لديها فرصةً لتحقيق عائدات كبرى.

يتألف هيكل القوى الخمس من:

  • التهديد بدخول جديد: ما هو مدى احتمالية دخول شركات جديدة إلى السوق؟ من السهل نسبياً بدء عمل كوتشينغ عبر الإنترنت؛ لذلك قد توجد الكثير من المنافسة.
  • القوة الشرائية: ما هي القوة الشرائية لعملائك؟ أنت تحتاج إلى التفكير في هذا حتى تعرف إذا كان لدى جمهورك قوة شرائية؛ على سبيل المثال، إذا كنت تبيع الكوتشينغ المهني للموظفين، فستكون لديهم قوة شرائية أفضل بكثير من شخص عاطل عن العمل.
  • قوة المورِّد: هل يوجد العديد من المورِّدين في السوق؟ إذا لم يكن الأمر كذلك، فقد تحتاج إلى تحمُّل التكاليف الباهظة، لكن بصفتك كوتشاً، لا يشكل هذا الأمر مصدر قلق كبير بالنسبة إليك؛ لأنَّك لا تعتمد على المورِّدين لبيع خدماتك.
  • التهديد بالاستبدال: ما هو مدى احتمالية أن تُستبدل خدمة الكوتشينغ الخاصة بك ببديل منخفض التكلفة وأفضل؟ ليس من السهل استبدال الكوتشينغ الغالي؛ لأنَّ الناس لا يشترون خدماتك مقابل السعر؛ وإنَّما يشترونها من أجل التغيُّر الذي سيحصلون عليه.
  • المنافسة: كيف تميِّز نفسك عن منافسيك؟ تتضمن بعض الأمثلة: خدمة مجموعة معيَّنة من العملاء، أو التسويق الخاص بك، أو استعمال التكنولوجيا في عملك. وبصفتك كوتشاً، من المرجَّح أن تستعمل مكانتك وعلامتك التجارية لتتميز.

القيم المقترحة

إنَّ أحد الأسباب الرئيسة لفشل 20% من الشركات الصغرى خلال العام الأول من انطلاقها، هو أنَّهم لا يفهمون القيم المقترحة؛ لهذا السبب، يشرح عرض القيمة الخاص بك كيف ستتميز أعمالك؛ إذ توضِّح لك الاستراتيجيات التنافسية العامة لـ "مايكل بورتر" (Michael Porter) طريقة إنشاء عرض القيمة، ويتضمن ذلك ثلاثة عوامل:

  • قيادة التكلفة: إذا عملت مع عرض القيمة هذا، فأنت ستقود بالاعتماد على السعر، وبهذه الحالة، ستصبح شركتك منخفضة التكلفة في مجال عملك، وهذا الأمر ليس جيداً للكوتشز؛ فقد يتطلب توسيع نطاق الكوتشينغ منخفض التكلفة كثيراً من الموارد، وستكون أفضل حالاً بكثير من خلال تقديم خدمات الكوتشينغ عالية التكلفة، ثم توسيع نطاق المنتجات الأقل عملية، مثل الدورات التدريبية عبر الإنترنت.
  • التميُّز: يبرز عملك من خلال كونه متفرداً؛ على سبيل المثال، من خلال الخروج بحل فريد لمشكلة ما، أو كمثال آخر، قد يوجد كوتش صحة يساعد الناس على إنقاص وزنهم بالاعتماد على الأعشاب، وهذه الطريقة فريدة جداً لأعمال كوتشينغ الصحة.
  • التركيز على التكلفة أو التركيز على التميُّز: قد يخدم عملك مكانةً محددةً، أو احتياجات سوق مستهدفة محدَّدة، أو سلوك تكلفة السوق المستهدفة.

الخطوة الثالثة: نموذج العمل

الخطوة التالية هي نموذج عملك، الذي يتكون من ستة أجزاء:

العمليات

تتضمن خطة العمليات آليات العمل التي ستحتاج إلى تنفيذها لجعل عمل الكوتشينغ ينجح، فكونك كوتشاً، فأنت لا تحتاج إلى التفكير كثيراً في هذا الجزء؛ إذ تتضمن خطة العمليات بصورة أساسية معلومات حول بعض الأمور مثل المورِّدين والخدمات اللوجستية والموجودات. ولا يحتاج عمل الكوتشينغ إلى أكثر من وجودك ووجود جهاز الحاسوب المحمول الخاص بك.

التسويق

توضِّح خطتك التسويقية كيف ستسوِّق لعملك وتروِّج له؛ فركز على الأماكن التي يوجد فيها العملاء؛ على سبيل المثال، "إنستغرام" (Instagram) أو "فيسبوك" (Facebook)، أو ضمن حيِّز فعلي مثل مؤسسة "توست ماستر" العالمية (Toastmasters)، أو باستعمال تطبيق "ميت أب" (Meetup)، وأدرِج إجابات عن هذه الأسئلة في خطتك التسويقية:

  • ما هو سعر خدمات الكوتشينغ الخاصة بك؟ ولماذا اخترت هذه الأسعار؟
  • كيف تروِّج لعمل الكوتشينغ؟
  • أين ستبيع خدمات الكوتشينغ الخاصة بك؟
  • ما الذي تبيعه وكيف يختلف عن خدمات الكوتشينغ الحالية الأخرى؟

استراتيجية البيع

كيف تبدو استراتيجية المبيعات الخاصة بك؟ بمعنى آخر، ما هي الخطوات التي ستتخذها لإجراء عملية بيع؟ على سبيل المثال، يمكن أن تبدو استراتيجية المبيعات الخاصة بك كما الآتي: "إعلان على "فيسبوك"، بحيث يشترك العميل المحتمل في قائمة بريدك الإلكتروني، ويقرأ رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك، ثم يشتري منك".

خطة النمو

كيف سيبدو نمو عملك؟ وكيف ستحقِّق ذلك، وهل ستحققه بطريقة محددة وواقعية؟ حدد الخطوات التي ستتخذها بالضبط لتطوير نشاطك التجاري.

الإدارة والتوظيف

كيف ستدير عملك؟ بصفتك كوتشاً جديداً، من المحتمل أن تكون الشخص الوحيد في عملك؛ لذا عليك ألَّا توظِّف أيَّ شخص قبل أن تنجز كل شيء بنفسك لفترة من الوقت؛ والسبب سهل جداً؛ لأنَّك ستحتاج إلى تحديد السوق وبناء أنظمة قبل التعامل مع أشخاص آخرين. ومع ذلك، يمكنك تحديد ما إذا كنت ستبدأ بتوظيف أشخاص في وقت ما، فأنت من يقرر كيف سيبدو عملك.

الملخَّص المالي

تتكون خطَّتك المالية من بيان الإيرادات والميزانية وبيان التدفقات النقدية.

  • بيان الدخل: من أين تحصل على إيراداتك؟ وما هي نفقاتك؟ استعمل هذه المعلومات لإجراء حساب للأرباح والخسائر؛ ففي هذه المرحلة، يمكنك تقدير دخلك؛ إذ ستتحول كل مكالمة مبيعات من أصل عشر تقريباً إلى عملية بيع في البداية، عندما تتعلم البيع فحسب.
  • بيان التدفقات النقدية: يُعَدُّ بيان التدفق النقدي الخاص بك شبيهاً ببيان الإيرادات الخاص بك، لكنَّك ستأخذ بالحسبان متى تُجمَع الإيرادات وتُدفع النفقات. إذا كانت إيراداتك أكثر من نفقاتك، فسيكون لديك تدفق نقدي إيجابي.
  • الميزانية: ضع قائمة بأصول عملك التي تمتلكها وتدين بها، كما يمكنك طرح الحسميات من الأصول للحصول على حقوق المساهمين في عملك.

بالإضافة إلى ذلك، ستحتاج إلى النظر في المخاطر الخاصة بك، وتحديد أعظم المخاطر التي تؤثر في استدامتك المالية؛ على سبيل المثال، لنفترض أنَّك كوتش صحي يتعاون مع صالة ألعاب رياضية محلية لتزويد أعضائها بالكوتشينغ الصحي. على افتراض أنَّ هذه هي الطريقة الوحيدة لكسب العملاء، فإنَّ أكبر مخاطرة مالية هي أن تعلن الصالة الرياضية إفلاسها.

إذا، كنت تعرف المخاطر الخاصة بك مسبقاً، فيمكنك الاستعداد لها، فمن خلال إدراجها في خطة عملك، ستفهم مخاطرك ويمكنك التخطيط للمستقبل، وبالعودة إلى المثال المذكور آنفاً، قد تتعاون مع اثنتين أو أكثر من صالات الألعاب الرياضية للتأكد من أنَّك لا تعتمد على مصدر دخل واحد. والآن، دعنا نلقي نظرة على نموذج خطة عمل الكوتشينغ الذي يجعل من السهل وضع خطة عملك.

نموذج خطة عمل الكوتشينغ

إحدى الطرائق المفضلة لإنشاء خطة عمل هي استعمال نموذج العمل التجاري، ولقد طُوِّر هذا النموذج أول مرة بواسطة رائد الأعمال "أليكساندر أوسترفالدر" (Alexander Osterwalder) في عام 2005، وكانت الفكرة وراء ذلك تسهيل طريقة إنشاء خطط الأعمال.

تتضمن الخطة 9 عناصر أساسية، وستكون قادراً على التعامل مع كل عنصر بمساعدة العصف الذهني. فدعنا نلقي نظرة على كلٍّ من هذه العناصر الأساسية:

● عرض القيمة

ما هي خدمات الكوتشينغ التي تبيعها؟ وما هي المشكلة التي تساعد خدماتك على حلها؟ وما هي القيمة التي تقدِّمها إلى عملائك؟ كونك كوتشاً، فأنت تبيع خدمات الكوتشينغ، وأفضل طريقة للبدء هي بيع الكوتشينغ الفردي، ويمكنك لاحقاً التوسع في برامج جماعية ودورات عبر الإنترنت.

● شرائح العملاء

مَن هم أهم شرائح عملائك؟ عندما تبدأ نشاطك التجاري، هل يكفي وجود شريحة واحدة من العملاء؛ بمعنى آخر، ما هي مكانتك؟

● تدفقات الإيرادات

ضع قائمة بتدفقات الإيرادات الخاصة بك؛ فعندما تبدأ عملك التجاري، من المرجَّح أن تكون لديك قائمة واحدة فقط تتعلق بمجموعة الكوتشينغ الأولى لك، وفيما بعد، يمكنك إضافة برامج جماعية ودورات التعلُّم الذاتي.

● البرامج

كيف تتواصل مع عملائك؟ وما هي البرامج التي تستعملها للقيام بذلك؟ على سبيل المثال، قد تعتمد على مجموعات في "فيسبوك" (Facebook) أو "إنستغرام" (Instagram)، وقد تكون هذه هي البرامج التسويقية الرئيسة لك.

● علاقات العملاء

ما هي علاقتك بعملائك؟ وهل العلاقة شخصية أم عن طريق الإنترنت؟ كل هذا يتوقف على ما يتوقعه العملاء. وبالنسبة إلى خدمات الكوتشينغ، وخاصة عند بدء عملك التجاري، ستكون علاقتك بجمهورك شخصية.

عندما تنشئ نشاطك التجاري، فإنَّ هدفك الأول هو منح أكبر قدر ممكن من القيمة للأشخاص (من دون توقُّع مقابل منهم)، وهذه هي الطريقة التي تؤسس بها سمعتك وتظهِر قيمتك.

● النشاطات الرئيسة

ما هي النشاطات الرئيسة الخاصة بك لتنفيذ عرض القيمة الخاص بك؟ بمعنى آخر، ما الذي يجب عليك القيام به لجعل عملك ينجح؟ إذ إنَّ نشاطاتك الأساسية هي خدمات الكوتشينغ التي تقدِّمها، مثل التواصل مع العميل والدعم الذي تقدِّمه له.

● الموارد الرئيسة

ما هو نوع المعرفة، ومقدار الأموال، ونوعية الأشخاص والوسائل التي تحتاج إليها لإدارة عملك؟ هذه الطريقة سهلة، فأنت تحتاج فحسب إلى نفسك ومهاراتك والاتصال بالإنترنت وجهاز حاسوب محمول؛ لذا يُعَدُّ نموذج عمل الكوتشينغ هذا رائعاً لرواد الأعمال الجدد الذين يرغبون في بدء عمل تجاري؛ لأنَّه يمكنك البدء من دون استثمار أولي، وباستعمال المهارات التي تمتلكها.

● الشركاء الرئيسين

مَن هم شركاؤك الرئيسون والمورِّدون؟ ومَن هم الشركاء الهامُّون لعملك؟ بصفتك كوتشاً جديداً، أنت لا تحتاج إلى شركاء، لكن فيما بعد، قد يكون لديك في عملك شركاء تابعون لك يروِّجون لك، وكذا مشاريع مشتركة؛ إذ تتعاون مع شركة أخرى لبيع منتجاتك أو خدماتك.

● هيكل التكاليف

ما هي تكاليف عملك؟ تُحدَّد تكاليف العمل بناءً على مواردك ونشاطاتك وشراكاتك الرئيسة. وفي البداية، ستكون تكاليفك منخفضة جداً؛ إذ ستشمل التكاليف الرئيسة التي تتحملها الأمور الآتية:

  • عقد الكوتشينغ (يمكنك شراء نموذج رخيص التكلفة بدلاً من العمل مباشرةً مع محامٍ).
  • أداة "هيلو ساين" (HelloSign)؛ وهي أداة إدارة عقود افتراضية يمكنك من خلالها إرسال عقودك إلى عملائك.
  • أداة "كاليندلي" (Calendly)؛ وهي أداة لجدولة جلسات الكوتشينغ الخاصة بك.
  • معالج الدفع، مثل "سترايب" (Stripe) أو "بايبال" (PayPal)؛ فأنت تحتاج إلى معالج دفع لكي تحصل على أجرك من عملائك مقابل عمولة صغرى.
  • المواد التعليمية، مثل برامج ودورات بناء الأعمال التجارية والكتب.

لكن مع نمو عملك، من المرجَّح أن تتحمل تكاليف جديدة؛ على سبيل المثال، تكاليف التوظيف (توظيف مساعد افتراضي، وكوتشز دعم لبرامجك، ومدير إعلانات للـ "فيسبوك" (Facebook)، وما إلى ذلك)، وتكاليف الإعلان (إعلانات الفيسبوك)، وأدوات مختلفة لبناء عملك.

الخلاصة

أنت تعرف الآن طريقة كتابة خطة عمل كوتشينغ، ويرتبط الأمر باتخاذ الخطوات المذكورة آنفاً وإنشاء خطة سهلة بناءً عليها.

وفي النهاية، يعتمد عملك على الإجراءات التي تتخذها لتسويق وبيع الكوتشينغ الخاص بك، فعندما تنتهي من كتابة خطة عملك، ابدأ واحصل على عملاء يدفعون لك؛ وهذه هي الطريقة التي تظهِر بها لنفسك مدى إمكانية بناء أعمال الكوتشينغ الخاصة بك.

تنويه مهم: يمكنك مشاركة هذا المحتوى كما هو من خلال الرابط المباشر إلى موقع موسوعة التعليم والتدريب ويمنع نقل هذا المحتوى أو إعادة انتاجه بأي شكل من الأشكال تحت طائلة الملاحقة القانونية الدولية. إن جميع الحقوق محفوظة لموسوعة التعليم والتدريب ©



ساعدنا في تطوير عملنا وقيّم هذه المقالة