Top

مدة القراءة: 2 دقيقة

تكتيكات تعلُّم البالغين التي تزيد من فاعلية التدريب على المبيعات

تكتيكات تعلُّم البالغين التي تزيد من فاعلية التدريب على المبيعات
مشاركة 
الرابط المختصر
تاريخ آخر تحديث:26-07-2021 الكاتب: فريق العمل

مع استمرار تطور سوق الأعمال بسرعة، تتطلب برامج التدريب على المبيعات استراتيجيات فعَّالة لزيادة استعداد فِرَق المبيعات التي تدعمها. ومن خلال مراعاة الخصائص المميَّزة للمتعلمين البالغين، يمكِن أن تكون تدريبات المبيعات فعاليات لا تُنسى تثير تفاعل المتدربين وتروق لهم.



كيفية تصميم تدريبات المبيعات للمتعلمين البالغين:

يمكِن أن تشعر أنَّ تطوير برنامج تدريب مثالي مختص بالمبيعات أقرب إلى المستحيل، فالحفاظ على الروح المعنوية العالية، والتفاعل، والمعلومات الهامة ليس عملاً سهلاً أبداً، وعلى الرغم من أنَّه قد يكون من المغري اعتماد نهج تعليمي تقليدي حيث ينصت الجمهور وتنعدم المشاركة، فإنَّ العديد من مصممي التعليم يعتقدون أنَّ مراعاة خصائص المتعلمين البالغين أكثر فاعليَّةً في التأثير في معارفهم ومهاراتهم وسلوكاتهم.

وضعَ مالكولم نولز (Malcolm Knowles) الخصائص الست الآتية، حيث بدأ في السبعينيات من القرن الماضي بتوضيح نظريات تعلُّم البالغين التي كانت موجودةً في ذلك الوقت من خلال بحثه ودراسته، ولا تزال العديد من نظرياته ومبادئه مستخدمةً حتى اليوم وهي أساس هذه الخصائص. إليك كيف يمكِنك تصميم برامج التدريب والتعلم الخاصة بك وتطويرها لتعكس ميول المتعلمين البالغين، ولتطلق العنان لإمكانات فريق المبيعات لديك، مما سيدفع نمو الإيرادات قدماً في مؤسستك.

1. يتمتع البالغون بالدوافع الداخلية والقدرة على توجيه أنفسهم ذاتياً:

على الرغم من أنَّ التدريب على المبيعات أمرٌ بالغ الأهمية لنجاح البائع والمنظمة بشكل عام، فمن الهام أن يزوِّد أولئك الذين يجرون التدريب البائعين بمستوىً معيَّن من الاستقلالية طوال العملية. ومن أجل رعاية التوجيه الذاتي، وفِّر فرصاً تعليميةً عديدةً خارج بيئة الفصل الدراسي التقليدية، وامنح المندوبين القدرة على توجيه عملية التعلم الخاصة بهم باستخدام الأنشطة الاستعدادية والموارد الاختيارية التي تكمِّل المواد "المطلوبة".

علاوة على ذلك، عزِّز ثقافة التعلم داخل فريق المبيعات الخاص بك والتي تعزز استكشاف الأفكار والمفاهيم من خلال تشجيع الأسئلة والتعليقات. وإنَّ وجود هذه الأنواع من الأنظمة التي يمكِن للبائعين اللجوء إليها بحرية عندما يحتاجون إلى الدعم أو المساعدة الموجهة أمرٌ ضروريٌ لتغذية نموهم الشخصي بوتيرة تناسبهم وتناسب جداولهم المكتظة بالأنشطة.

2. يضيف البالغون تجارب حياتهم ومعارفهم إلى تجارب التعلم:

نادراً ما يكون التدريب الفعَّال عمليةً أحادية البعد تعتمد فقط على التدريس ونقل المعلومات الجديدة، وبالنسبة إلى المتعلمين البالغين على وجه الخصوص، من المفيد تخصيص وقت لتحليل تجارب البائعين الفعلية في تطبيق المعلومات المكتسَبة، وبمجرد انتهاء التدريب، من الهام أن تقيِّم جلسات الكوتشينغ التالية باستمرار نشاط البائع وأدائه بناءً على المقاييس الرئيسة مثل تحويل العملاء المحتملين وتحقيق المبيعات المطلوبة. شجع المندوبين على التفكير في نتائجهم وخبراتهم من أجل فهم السلوكات التي تساهم في نتيجة معيَّنة، ثمَّ يمكِنك معالجة ما يحتاج إلى التحسين بشكل مناسب وتحديد كيفية الوصول إلى الهدف عن طريق تدريبٍ أو موارد إضافية.

3. تركيز البالغين الاهتمام على الأهداف:

يرغب البائعون جميعهم بتحطيم الأرقام القياسية وتحقيق هدفهم، هذه حقيقة عالمية. ومع ذلك، من الهام أن ندرك أنَّ البائعين لا يتحمسون حقاً للوصول إلى الهدف نفسه؛ إذ يسعى بعض الناس إلى الشعور بالمجد الذي يرافق كونهم الأفضل في مجالهم، في حين أنَّ بعضهم الآخر قد يكون مدفوعاً باحتمالية شراء منزل لعائلاتهم.

خذ وقتك خلال جلسات التدريب الفردية للاستفادة من الدوافع الأساسية للمتدربين، واسمح لهذه الدوافع بتوجيه طريقة إجراء التدريب والكوتشينغ وكيفية قيادة المتدربين نحو النجاح.

إذا كنتَ تتطلع إلى التشجيع على اعتماد أداة جديدة أو سلوك جديد، ففكر في طرائق مبتكرة يمكِن أن تجعل المتدربين يرغبون في القيام بذلك بدلاً من إجبارهم، ويمكِن أن يكون التلعيب، على سبيل المثال، تكتيكاً تحفيزياً فعَّالاً للعديد من الأشخاص الذين يرغبون بتحقيق الإنجازات في فريق المبيعات الخاص بك.

4. يهتم البالغون بكون التدريب وثيق الصلة بعملهم:

تتمثل إحدى القواعد الأساسية الهامة عند تصميم برامج التعلم في التركيز على إضافة المعلومات التي يمكِن للبائعين استخدامها، وغالباً ما تكون جلسات التعلم أو التدريب مليئةً بالمعلومات الجديدة التي من المتوقع أن يتذكرها البائعون؛ لذا تجنَّب التفاصيل غير الضرورية أو غير اللازمة، واعتمِد عمليةً منهجيةً للحفاظ على حداثة المواد وملاءمتها للوقت الذي تُقدَّم فيه، واحذف المعلومات غير المفيدة، حيث سيؤدي الحفاظ على الأشياء بسيطة قدر الإمكان إلى زيادة الاهتمام والمشاركة من قبل مندوبي المبيعات.

5. البالغون عمليون:

بدلاً من تدريب البائعين بهدف تدريبهم وحسب، وضِّح فائدة المنهج من خلال إضافة تمرينات تأدية الأدوار التي تغطي عمليات البيع المختلفة والتعامل مع الاعتراضات، واطلب من المتدربين ذوي الأداء العالي مشاركة استراتيجيات البيع الخاصة بهم وتقنيات إثارة التفاعل مع أقرانهم، ودعهم يقودون جلسات تأدية الأدوار لإظهار نموذج جيد عن هذا، وتُعَدُّ جلسات تأدية الأدوار طريقةً مثاليةً للبائعين للاستعداد في برامجهم التدريبية، حيث تتيح لهم الاستفادة من المهارات التي تعلموها واستخدامها في سياق عملي وقابل للتطبيق.

أجرِ جلسات المحاكاة الوظيفية لإعطاء ملاحظات بنَّاءة وتقييم الثغرات في مواقف الحياة الواقعية التي يمكِن للبائعين أن يشعروا بارتباطهم بها بشكل مباشر.

6. يحب البالغون أن يشعروا بالاحترام:

قبل كل شيء، دع موظفيك الجدد أو مندوبي المبيعات يشعرون بأنَّك تحترمهم كأفراد وتُقدِّر مساهماتهم في العمل، وتحلَّ بالشفافية معهم بشأن سبب تنفيذ مبادرة التدريب (ومدى صعوبة ذلك) من أجل خلق الثقة والمشاركة الهادفة.

قيِّم الكفاءات قبل الجلسات التدريبية للتأكد من أنَّ البائعين الخبيرين والمخضرمين لا يضطرون إلى المشاركة في تدريب يكون أكثر ملاءمةً للبائعين الجدد وعديمي الخبرة، والعكس صحيح. فبعد الجلسات التدريبية، أنشِئ نظاماً رسمياً للتغذية الراجعة وتحدَّث عن الملاحظات بوضوح في التدريب التالي حتى يعرف المندوبون أنَّ آراءهم مسموعة، وأقِم جلسات التدريب الفردية بين التدريبات، فهي تعطي الأولوية لتطوير علاقة وثيقة حقيقية.

من خلال مراعاة هذه الخصائص الطبيعية للمتعلمين الناضجين عند تطوير برامج التدريب المخصصة للمبيعات، من المرجح أن يرى قادة المبيعات زيادةً في المشاركة واستبقاءً أفضل، مما يؤدي إلى تأثير أكبر في أداء المبيعات الإجمالي، ولن يؤدي هذا فقط إلى زيادة ثقة البائع في أثناء وجوده في الميدان؛ بل سيحقق أيضاً نمواً في الإيرادات للمؤسسة وأرباحها النهائية.

تنويه مهم: يمكنك مشاركة هذا المحتوى كما هو من خلال الرابط المباشر إلى موقع موسوعة التعليم والتدريب ويمنع نقل هذا المحتوى أو إعادة انتاجه بأي شكل من الأشكال تحت طائلة الملاحقة القانونية الدولية. إن جميع الحقوق محفوظة لموسوعة التعليم والتدريب ©



ساعدنا في تطوير عملنا وقيّم هذه المقالة