هل حقاً الكوتشينغ على المبيعات يعتبر أمراً هاماً؟

قيادة المبيعات تتحدث عن ذلك دائماً، واستشاريو المبيعات تؤيده وكذلك يقول مديرو المبيعات أنهم يودون أن يقوموا بالكثير من ذلك، إن كان لديهم الوقت الكافي. إنهم يتكلمون عن تطبيق الكوتشينغ على المبيعات، بالطبع.

لكن إن قمت بالبحث حواليك، ستجد أن الكوتشينغ يحدث أقل مما هو متوقع بالمقارنة مع كل تلك الأصوات الداعمة لها. لكن لماذا يحدث هذا؟ بينما هناك عدد من المواضع لإلقاء اللوم عليها، ستجد ما يلي أربعة من أكثر الأسباب المزعجة:

• متطلبات متضاربة: مديرو المبيعات هم العنصر الأساسي للكوتشينغ العظيم. لكن مع الأسف، فهم دائماً منغرسين في العمل بكل أنواع المهمات الإدارية. لذلك يتم تأجيل الكوتشينغ حتى يوم الجمعة، وبعدها لا يتم تطبيقه أبداً.
• أرقام كبيرة: لقد شاهدتُ ذلك عدة مرات: فقد تمت جدولة أرقام الربع الماضي والتي تبدو جيدة. لذلك فالدافع وراء الجدية في تطبيق الكوتشينغ يميل للتناقص.
• أفكار الزومبي (السيئة): الأفكار السيئة أحياناً لا تموت. في هذه الحالة تعود المفاهيم إلى ثقافة الشركات، مثل: "في الحقيقة لدينا فريق مبيعات ذا خبرة!" أو "لقد قمنا في الحقيقة بصياغة منهج عظيم لتدريب المبيعات لدينا." لذلك في هذه الحالة لا يعتبر الكوتشينغ ضرورة حقيقية.
• الإغراء من الأشياء الجديدة: غالباً ما يتم تشتيت قيادة المبيعات من خلال الأشياء اللامعة البراقة، وهي تخسر انتباهها والتزامها بسهولة بالجهد المبذول في الكوتشينغ. لذلك ... لا يتم تطبيق الكوتشينغ في أنماط سائدة كهذه دون هذا الدعم الذي تقدمه القيادة.

على الرغم من حدوث الكوتشينغ إلا أن الكثير من الشركات تبدو غير قادرة على عمل أي شيء حيالها. وهذا يستدعي الأسئلة التالية: هل هذا يهم فعلاً؟ هل الكوتشينغ على المبيعات أمرٌ هام جداً فعلاً؟ هل يعتبر الكوتشينغ أولوية أساسية؟

أعتقد أن الجواب هو نعم! لكل تلك الأسئلة.

لكن فقط في حال احتجت بعض المسوغات الجيدة لإقناع أحدهم أن فكرة الكوتشينغ هي فكرة جيدة، قم بتجربة واحدة من هذه الأمور:

إن الكوتشينغ يظهر الالتزام القيادي: يبرهن الكوتشينغ أن قيادة المبيعات العليا جدية حول توفير الدعم لتطوير القوة التي يتمتع بها فريق المبيعات.

الكوتشات تغدو أكثر براعةً عند تطبيق الكوتشينغ: إن قام مديرو المبيعات بزياة الوقت الذي يقضونه في مجال الكوتشينغ على المبيعات عبر المكالمات الهاتفية، يصبحون أكثر براعةً حول فريق المبيعات وقاعدة العملاء. بل سيصبحون أكثر قدرةً وفعاليةً كنظام تحذير للتغيرات التي تطرأ في السوق وأفضل مايمكن عمله حيالها.

الكوتشينغ يزيد من المعرفة المؤسساتية: قم بالتفكير في المعرفة المتراكمة التي يملكها مديرو المبيعات في منظمة ما. حيث يوفر الكوتشينغ وسيلة فعالة وذات كفاءة من أجل زيادة تلك المعرفة وتمديدها إلى بقية فريق المبيعات. وأسوأ حالة تقول: أن المعرفة دون وجود الكوتشينغ تضيع عندما يقوم مدير المبيعات بترك المنظمة.

لذلك. هل يعتبر الكوتشينغ فعلاً ضرورياً؟ الجواب سيكون بكلمة "نعم" المدوية! فالكثير من الأشياء الجيدة تحدث عندما تقوم بها الشركة على أكمل وجه، وللأسف أيضاً الأشياء السيئة تحدث عندما لا تقوم بذلك.