ما هو كوتشينغ المبيعات... وما هو نقيضُها

نظراً لكوني كوتش مجاز لثلاث مرات مع خبرةَ خمسةٍ وعشرين عاماً في مجال كوتشينغ المبيعات، فإنّ السؤال الذي أتلقاهُ في معظم الأحيان عن الفارق بين التدريب، المينتورينغ، والكوتشينغ. لطالما رأيتُ في كثيرٍ من الأحيان قادةَ المبيعات يستخدمون هذهِ المصطلحات بشكلٍ متبادل ومترادف. غير في برنامج التدريب "كوتشينغ احتراف المبيعات من أجل التأثير على الأعمال" المقدم منASTD، نمضي الوقت خلال الصف في مناقشة كيف أنّ هذهِ المصطلحات متباينة فيما بينها، إلا أّنها لا تزال تتواجد بانسجام فيما بينها تحت سقف مبيعات عالية الأداء.

في الصف، نستخدم المُخطط التالي لشرح طبيعة العلاقة بين التدريب، المينتورينغ، والكوتشينغ، فضلاً عن شرح ما يرتبط بهذهِ المصطلحات من المهارة، والكفاءة، والحكمة، والمعرفة، والمقدرة، والخبرة.

فعلى سبيل المثال عندما يقوم قسم المبيعات داخل الشركة بمشاركة ما لديه من المعرفة مع مندوبي المبيعات المبتدئين قليلي الخبرة الذين تعوزُهم الخبرة أو مع مندوبي المبيعات ذوي الخبرة الحديثي العهد بثقافة المبيعات، فإن هذهِ الجهود تُتَرجم إلى تطوير مهارة المبيعات على النحوِ المأمول. وفي كثيرٍ من الحالات يتم تنمية مهارات المبيعات من خلال تطبيق مجموعة متنوعة من الأساليب التدريبية. يمكن أن يتمحور التدريب حولَ المنتج أو الخدمة الموجهة  كما هو مُحدد ضمن ASTD بعبارة: "ضع أفضل ما لديك في شخصٍ ما."  قد يكون التدريب، على سبيل المثال، وفق أسلوب التعلّم المُدمج بجلسات التعلم الصفّية والافتراضية.

إنّ المراقبة الإدارية، الاختبار الأولي لمستوى معرفة المتدرب، والاختبار النهائي ليست سوى عدة طُرق يتمكن من خلالها قادة المبيعات من تحديد ما إذا كان التدريبُ ناجِحاً وأدى إلى ترسيخ المهارات المرجوة وتحويلها إلى تغيُرٍ في السلوك. هُنالِك العديد من الدورات والبرامج والصفوف التدريبية المتميزة داخل وخارج ثقافة مبيعات الشركة من أجل الاستفادة من المعرفة المُتاحة من عمل المبيعات.

أمّا المينتورينغ، بشكليه التطبيق الرسمي وغيرُ الرسمي، يُعتبر أداةً متميزةً لأخذِ الخبرةَ من مُديرِ وقائدِ المبيعات ومشاركةِ ما لديهم من حكمة لدفع عجلة تنمية المبيعات لدى الآخرين. فالمينتورينغ هو تعليم، نُصح ، وتشاور لمراتٍ عديدة على أساس شخصٍ لشخص.  

يوجد أيضاً أسلوب "مينتورينغ على مهنة المبيعات" والذي يُعد طريقةً متميزةً لربطِ شخصٍ لديه إلهامٌ أكبر في عمل المبيعات والعمل على مطابقتِها مع شخصٍ آخر يمتلك الأُسس الثابتة من الأجل الخوض بمسار عمل المبيعات بنجاح. يُمكن لهذا الشخص ذو الخبرة مشاركة حكمته مع المتدرب الذي بوسعه الآن الاستفادة من خبرة المحترفين الناجحين في مجال المبيعات والإسراع من تطورهِ الوظيفي. ينبغي على علاقات المينتورينغ الناجحة، سواء من أجل تنمية المهارة أو التقدم الوظيفي، البدء بـ"التعاقد" المدروس بين المينتور والمتدرب لضمان هيكلة التوقعات المتبادلة بالشكل الصحيح للحصول على أفضل النتائج.

لذا، إذا كان التدريب يستخدم المعرفة لينقل مهارات المبيعات، وإذا كان المينتورينغ هو تطبيق هذه الخبرة لتنمية الحكمة، فما هو الكوتشينغ إذاً؟ إنّ الأخذ كفاءة أحد محترفي المبيعات، بغض النظر عن المستوى، وتطبيق تقنيات الكوتشينغ الجوهرية السليمة سيساعد في تسريع تنمية مواهبهم.  

وكما يُعرف "جون وايتمور John Whitemore" في كتابه المتألق "الكوتشينغ من الأجل الأداء"  الكوتشينغ بأنهُ "إطلاق إمكانيات الفرد الكامنة لرفع أدائه إلى الحد الأقصى" فالكوتشينغ هو ليس صُراخاً، سرداً، أو بيعاً. قد تكون هذهِ الأساليب الثلاث مُلائمة تِبعاً للشخص والحالة (على الرغم من أنني لم أكن يوماً مؤيداً لأسلوب "الصراخ" لتنمية أداء المُبيعات)، ولكنها في نهاية المطاف ليست كوتشينغ.

فالكوتشينغ هو أسلوب تنموي. يستخدم المراقبة، والتوجيه، والتغذية الراجعة الإنمائية كـ"نقاط ارتكاز"للحصول على الأُسس المتينة من أجل كوتشينغ احتراف المبيعات (يمكنك الاطلاع على مدونتي "الركائز الثلاث لمنصب كوتشينغ احتراف المبيعات"). فالكوتشينغ هو مساعدة مندوب المبيعات ليستمد معرفته، وخبرته، وكفاءته من خلال موارد التدريب والمينتورينغ، من أجل تعزيز مهارة وحكمة وموهبة هذا الشخص.

ترجمة: مجد الدين شمس
تدقيق: مالك اللحام