الاجور الاستشارية، هل تطلب ثمناً بقدر ما يجب؟

في المقالة السابقة "هل أنت استشاري حقاً؟" افترضتُ أن الاستشاري هو شخص يحصل على المال مقابل تقديم النصيحة. وافترضتُ أن هذا الشخص إذا حصل على الاموال فهو شخص محترف حيث يسعى للعيش من خلال تقديم النصيحة لأعمال شخص آخر.

العديد من المستشارين يبدؤون العمل من المنزل يفعلون ذلك إما كنمط حياة معيّن أو لتقليل من الاعباء. رأيهم بالأمر بسيط: لا حاجة لدفع اجرة المكتب، لا حاجة لتمضية الوقت في المواصلات، لا حاجة لحواسب أو نظام هواتف اضافي، فقط شراء مكتب في الغرفة الاضافية وتعليق لافتة مكتوب عليها (مستشار).

الآن وأول صدمات الواقع: "إلى من سأقوم بتقديم الاستشارة؟ احتاج لبعض العملاء!" لهذا قم بالانضمام الى بعض مجموعات التعارف الاجتماعي، ربما القيام بإنشاء موقع انترنت خاص وبعد الاعلانات وفجأة يريد احدهم أن يشتري خبرتك!

تأت مصاعب الحياة الواقعية حينما يسئلون عن هيكلية تسعيرك. كم تبلغ الاسعار؟ الجواب على هذا السؤال يحمل تأثيراً ضخماً على مستقبل عملك وهنا يكمن الجزء الاكبر الذي يخطأ فيه الحديثون في العمل: إنهم يطلبون اسعاراً قليلة جداً.

عوضاً عن طلب سعر تجاري فهم يطلبون سعراً محلياً... دعني اشرح الامر.

إذا كنت تقوم بفعل مخطط ربح وخسار بسيط كجزء من مخطط العمل الخاص بك فيمكن انك قد حسبت ما هو الربح الذي تريد من عملك بعد كل المصاريف والرواتب والضرائب. بعدها أنت المدير الاستشاري الوحيد وتريد أيضاً راتباً. هذا الراتب ربما هو التكلفة الاكبر الذي يجب على عملك أن يغطيه.

اعتبر الآن أن هذا الراتب يجب أن يعوّض على كل الادوار التي تقوم بها في عملك، ادوار ايجاد العمل والعناية بهذا العمل ومن ثم القيام بهذا العمل. ايجاد العمل هو الوقت الذي تمضيه في البحث عن عملاء، العناية بالعمل هو الوقت الذي تمضيه في العناية بالزبائن ووقت التنفيذ هو العمل الذي تمضيه في تنفيذ هذا العمل وما يرفقه ذلك من الفواتير والنشاطات المختلفة.

لن تمض كامل وقتك في القيام بالعمل! في الواقع سوف تكون محظوظاً للقيام بـ 50% من العمل لذا يجب أن تكون الاجور الساعية كافية لتغطية باقي وقتك.

دعنا نقوم ببعض العمليات الحسابية البسيطة. لنفترض انك تريد 52000 سنوياً، 1000$ اسبوعياً بلا احتساب الضريبة. أنت تفرض على عملاءك اتعاب 25 ساعة من وقتك ولديك 1000$ في بالك اسبوعياً. السيارة الهواتف التأمين التسويق وغيرها. لذا يجب عليك أن تفرض مبلغ 3000 اسبوعياً لتحصل على 1000 لنفسك.

لكنك فقط تقوم بعمل 25 ساعة، لهذا يجب أن تكون الاجور الساعية 120$ على كل ساعة (3000/25) لكنك بهذه الحالة لن تستطيع أن تأخذ اجازة ولن تستطيع أن تجني الربع ولن يكون لديك نمط الحياة الفاره لأن 1000 قبل الضريبة لا يشترون لك كثيراً (على الاقل في المكان الذي اعيش فيه).

الكثير من الاستشاريين يضعون اجوراً اقل في مقتبل عملهم. بعد أن يصبحوا منشغلين اكثر يدركون انهم لا يستطيعون عمل كل شيء ولا يستطيعون توظيف احد للمساعدة و حتى ليست لديهم الثقة في طلب زيادة اجورهم.

يجب عليك أن تبدأ بطلب اجور مستدامة وهي التي تظهر انك واثق وقادر وتوحي انك جاد حول عملك. وباستخدام المثال فوق يمكنك طلب مبلغ 160-200 للساعة وعندها يمكنك اخذ اجازة وسداد دين المكتبة ومنتجع افتراضي وستبقى تجني الربح. سيبقى ذلك افضل لك وسيكون لديك المزيد من الوقت لتعمله وسيكون لديك أيضاً على الارجح عملاء ذوو مستوى أعلى تتعامل معهم.