استراتيجيات التكلم الإقناعي: تواصل مع جمهورك
أي المصادر في الإلقاء والتدريب ستجدها أكثر إقناعاً، صديق لك أم اختصاصيا في بلدتك؟ إذا كنت شخصاً عادياً فستكون إجابتك "صديقي"، وبالتحديد إذا كان صديقك خبيراً في الإلقاء. قد يكون الاختصاصي قد خبيراً أيضاً .. لكنه ربما لا يكون جديرا بالثقة مثلاً.
سيكون احتمال حدوث الإقناع أكبر إذا أسس المتكلم خلفية مشتركة مع الجمهور، والمثال السابق يوضح هذا المفهوم، حيث سيكون إقناعك من قبل الأشخاص المشابهين لك أسهل من إقناعك من قبل الأشخاص المختلفين عنك، فأصدقاؤك مثلاً، هم مصادر موثوقة ليس لأنهم يمتلكون الخبرة الخاصة وإنما لأنهم يشتركون معك بقيمك واهتماماتك، لذا فنحن نؤمن بأن الأشخاص الذين يمتلكون خلفية مشابهة لخلفيتنا سينظرون إلى الحالات والمشاكل مثلما ننظر نحن لها، ونحن نؤمن بأن الأشخاص الذين يشاركونا باعتقاداتنا سيبحثون في الأمر وسيتوصلون إلى نفس الحكم (وبنفس الأسلوب) الذي سنتخذه إذا كان لدينا الوقت والفرصة.
إذن فإن التعرف على مستمعيك هو أحد طرق زيادة إقناعك، (إن تركيز المتكلم على تجربة شخصية له يشارك بها الجمهور الذي قد يكون على الأغلب قد مرّ بها، يؤدي إلى تأسيس خلفية مشتركة مع المتكلم) وهناك أربعة مبادئ للإقناع سترشدك في كيفية تحديد خلفية مشتركة مع جمهورك، وتتطلب كل من هذه المبادئ منك أن تفهم مستمعيك من خلال تحليلهم بعناية، وهذه المبادئ هي:
- حدد مدى معرفة المستمعين بموضوعك.
- حدد تقدير جمهورك لأهمية موضوعك.
- حرض مستمعيك.
- اربط بين رسالتك وقيم المستمعين.
حدد مدى معرفة المستمعين بموضوعك: يزداد الإقناع كلما قلّت معلومات الجمهور عن موضوعك، ففي غياب المعلومات، يمكن لحقيقة واحدة فقط أن تجبرهم على الاقتناع، وكلما زادت معلومات المستمعين عن موضوعك، سيقل احتمال تغييرك لإدراكهم، ولهذا المبدأ بالطبع معان أخلاقية، والمتكلمون الأخلاقيون لن يستغلوا نقص المعرفة لدى جمهورهم في تقديم الأفكار التي يعرفون أنها غير مدعومة منطقياً.
حدد تقدير جمهورك لأهمية موضوعك: قدم كل من أصيل وعلاء وفاطمة إلقاءات إقناعية في نفس اليوم، وقد كان هدف أصيل إقناع الجمهور بدعم فريق كرة القدم الجديد في المدرسة، وقد قام بدفع جمهوره لإظهار دعمهم من خلال حضور اللعبة القادمة، بينما كان موضوع فاطمة يتعلق بالعدد المتزايد للمراهقين والأطفال المشردين في المدينة، وقد أخبرت الجمهور عن مشروع خيري، وطلبت من كل شخص أن يتبرع إما بعلبة طعام أو بعشرة دنانير في مراكز التبرع، وأخيراً دعا علاء إلى تشريع الحشيش، مشيراً إلى الطب التخديري والإمكانات الاقتصادية. أي من هؤلاء المتكلمين تعتقد أن لديه التحدي الأصعب؟ للإجابة عن هذا السؤال عليك تقدير الجمهور، فإن تحديد أهمية الموضوع بالنسبة لجمهورك هو العامل الهام والأساسي.
إن أهمية الموضوع تزيد من احتمال حدوث الإقناع، فقد يوافق أفراد الجمهور في المثال السابق على أفكار كل من أصيل وفاطمة، ويمكن أن يعتبر كل منهما مقنعاً ناجحاً، والمستمعون الذين يعتقدون بأن مقاومة الجوع هو هدف أهم من دعم فريق كرة القدم، سيكونوا مقتنعين بأفكار فاطمة وقد يساهمون في المشروع الخيري.
تماماً كما تساعدك أهمية الموضوع كمتكلم إقناعي، فهي يمكن أن تعمل ضدك أيضاً وذلك بتقليل احتمال حدوث الإقناع، فمن السهل بالتأكيد بالنسبة لشخص ما أن يقنعك بتغيير ماركة معجون الأسنان أكثر من أن يقنعك بتغيير دينك، والسبب بسيط: وهو أن دينك أكثر أهمية بالنسبة إليك، لذا فمن المحتمل أن علاء قد أمضى وقتاً عصيباً في إقناع مستمعيه أكثر من الوقت الذي أمضاه كل من أصيل وفاطمة. تختلف أهمية الموضوع وفقاً لأفراد الجمهور وعليك أن تضع ذلك بعين الاعتبار أثناء تحضيرك لإلقائك الإقناعي.
حرض مستمعيك: يزداد الإقناع بازدياد التحريض الذاتي للجمهور باتجاه الرسالة، ولكي تكون مقنعاً فعّالاً، عليك اكتشاف ما يحرض الجمهور، وهذا يتطلب منك فهم احتياجاهم ورغباتهم، فكيف يمكنك القيام بذلك؟ يمكنك القيام بذلك من خلال الخطوات الثلاث التالية:
- تعرف على احتياجات ورغبات جمهورك قدر الإمكان (واكتبها في قائمة).
- راجع القائمة، واختر منها الاحتياجات التي يلبيها موضوعك.
- أثناء تحضير الإلقاء، اشرح كيف يلبي تصرفك احتياجات الجمهور.
فإذا اكتشفت أن إلقائك لا يلبي احتياجات الجمهور ورغباته، فإنك قد تفشل في الاتصال مع هذا الجمهور، وقد يتلقى المستمعون إلقائك باهتمام ولكنهم ربما لن يعملوا برسالتك، وبهذا سيتحول الإلقاء الإقناعي إلى إخباري.
اربط بين رسالتك وقيم المستمعين: يزداد الإقناع بازدياد تناغم رسالة المتكلم مع قيم المستمعين ومعتقداتهم ومواقفهم وسلوكهم، فالأشخاص يريدون تأسيس التناغم في حياتهم، أي التناغم مابين المعتقدات والأفعال، وفي الحقيقة سندعو شخصاً ما بأنه منافق عندما يصرح بمجموعة من القيم ويتصرف وفقاً لقيم أخرى. وسيتم تعزيز قدرتك على الإقناع إذا طلبت تصرفاً من الجمهور متناغماً مع قيمه.
استخدم مبدأ التناغم هذا في تنظيم مناشدتك الإقناعية، فمثلاً: هناك بعض المدربين الذين أقنعوا جمهورهم بمعارضة استخدام الحيوانات في اختبارات المنتجات غير الطبية، حيث حددوا أولاً المعتقدات التي ستؤدي إلى تحدي الشخص لهذه الاختبارات (فمثلاً: إن اختبار المنتجات يؤذي الحيوانات وهو غير ضروري)، ثم أظهروا للجمهور أنهم يحملون نفس هذه المعتقدات، وبعد ذلك طلبوا من المستمعين التصرف وفقاً لمعتقداتهم، وذلك بمقاطعة الشركات التي تستمر في تجريب المواد التجميلية على الحيوانات، لأن الاستمرار بشراء هذه المنتجات سيكون غير متناغماً مع معتقداتهم.
- Nccroskey 89. Mccroskey Credits D.K. Berlo And J.B. Lemmert With Labeling These Three Dimensions Of Credibility In ''A Factor Analytical Study Of The Dimensions Of Source Credibility,'' Paper They Presented At The 1961 Convention Of The Speech Association Of America, New York.
- Duane W. Smith, ''The Human Papillomavirus,'' Winning Orations, 1995(Northfield, Mn: Interstate Oratorical Association, 1995)5-6.
- Benjamin 129. See Also Robert H. Gass And John S. Seiter, Persuasion, Social Influence, And Compliance Gaining (Boston: Allyn, 1999)89.
- Chris Thomas, ''Better Safe Than Sorry,'' Winning Orations, 1989 (Northfield, Mn: Interstate Oratorical Association, 1989)61.