4 خطوات لمضاعفة أرباحك في مجال الاستشارات

أنت تتقاضى أجراً يتناسب طرداً مع حجم المشكلات التي تحلها؛ لذلك، إذا كنت ترغب في زيادة أرباحك، فأنت بحاجة إلى حل المشكلات الأكثر تكلفةً.

ولكن، كيف تفعل ذلك؟ كيف تكسب ربحاً مضاعفاً لقاء عملك؟ على سبيل المثال، لنفترض أنَّك كوتش تنفيذي، بالتأكيد يمكنك تقديم الكوتشينغ الفردي والحصول على مبلغ مقبول من المال، لكن يمكنك أيضاً عرض تدريب جميع المديرين التنفيذيين في مؤسسة كبيرة؛ حيث ستكون الحلول التي سوف تستخدمها مشابهةً جداً للحلول التي تستخدمها في الكوتشينغ الفردي، لكنَّ المشكلة التي تحلها ستكون أكبر من ذلك بكثير، وسيكون أجرك متناسباً معها.

إليك 4 خطوات لمضاعفة أرباحك:

1. تطوير عامل جذب

قبل كل شيء، يجب أن يكون العميل المحتمل على علم بوجودك؛ لذلك، ينبغي عليك تطوير عامل جذب رئيس ومحتوى مفيد تشاركه لجذب انتباه العميل المحتمل وإثبات خبراتك.

في حين أنَّ عوامل الجذب غالباً ما تكون أدلة أو كتباً إلكترونية أو بعض التنزيلات المجانية الأخرى، إلا أنَّها غير ناجعة؛ ذلك لأنَّ الهدف الأساسي هو جعل الناس يرغبون في معرفة المزيد عنك وعمَّا تقدمه. إذا سبق وشاركت في مناقشات عبر الإنترنت، فأنت تعلم أنَّ معظم مقدمي العروض لا يخجلون من تحويل تلك المناقشات إلى فرصة لجذب العملاء المحتملين. إيَّاك أن تفعل ذلك، واحرص على اختيار عامل جذب ناجع قبل الانتقال إلى الخطوة التالية.

2. التسويق بالحيلة

وفقاً لشركة "أكتيف كامبين" (ActiveCampaign)، إنَّ هذا النوع من التسويق يعني بيع منتج بسعر منخفض أول مرة بهدف بيع منتجات بسعر أعلى لاحقاً، وهي ممارسة شائعة تهدف إلى استمالة العملاء.

على سبيل المثال طريقة عمل ذلك مع خبير استشاري أو مقدم خدمة محترف. لنفترض أنَّك تدفع 22 دولاراً مقابل دورة متقدمة عن التسويق على موقع "لينكد إن" (LinkedIn)؛ قد تكون على وشك الانتهاء، ولكنَّك ترى عرضاً للترقية والاشتراك ببرنامج أكثر فاعليةً مقابل دفع مبلغ 599 دولاراً، ثم تفكر في أنَّك لن ترى هذا العرض المنخفض مرةً أخرى، وستخطئ بحق نفسك إن لم تقبله. في الواقع، أنت ستكسب الكثير من المال، بينما ستخسر المال بالفعل في حال عدم قبول العرض.

لذلك، من الواضح أنَّ طريقة التسويق هذه بغيضة، ولكن توجد طرائق أكثر واقعية للاستفادة من هذه الممارسة؛ على سبيل المثال، المتابعة عبر البريد الإلكتروني لمنتج أو خدمة مجانية بعد عملية الشراء الأولى. كما يمكنك استخدام هذه الطريقة لمساعدة الأفراد الذين لا يمتلكون القدرة على تحمُّل تكاليف خدماتك الأكثر تكلفةً.

3. إيجاد منتج أساسي

من المحتمل أن يكون منتجك الأساسي هو الأساس الذي بدأ به كل شيء يخص عملك، وقد يكون هو الحل لمشكلات العملاء الكبيرة، وقد تكون طوَّرت عمليةً قابلةً للتكرار - لكنَّها قابلة للتخصيص - من أجل تنفيذها.

إنَّه العرض الأساسي الذي تقدمه بعد التأهيل المسبق لعميل محتمل، وفيه يمكنك توقُّع تحقيق الجزء الأكبر من إيراداتك. اعتماداً على عملك، يمكن أن يكون ذلك عملية شراء لمرة واحدة أو اشتراكاً متكرراً.

من الناحية المثالية، يجب أن يكون منتجك الأساسي قابلاً للتطوير من خلال الأتمتة أو تعيين الموظفين، وإلا ستصل في النهاية إلى الحد الأقصى المتعلق بحجم الأرباح التي يمكنك كسبها. هذا القيد هو السبب في أنَّ معظم مقدمي الخدمات المحترفين، يجدون صعوبة في كسب أكثر من 200000 دولاراً أو حتى 100000 دولاراً سنوياً.

وسواء مع الأتمتة والتوظيف أم من دونهما، يوجد حل آخر لزيادة الإيرادات، وهو إنشاء مضاعف الربح.

4. إنشاء مضاعف للربح

إنَّ الحل لزيادة فرص الربح هو إنشاء مضاعف للربح، فهذا هو الحل المناسب الذي يجعل من الأسهل والأسرع للعملاء الحصول على النتائج المرجوة. يمكن أن يشمل ذلك المزيد من التنفيذ العملي أو التحليل العميق أو الخدمات الأخرى المضافة إلى منتجك الأساسي.

هذه كلها خيارات، ولكن يمكنك أيضاً زيادة أرباحك من دون توسيع نطاق خدماتك الأساسية كثيراً، وكل ما عليك هو تقديمها في سياق مختلف. وتذكَّر، إذا كنت ترغب في زيادة أرباحك، فعليك حل مشكلات أكثر تكلفةً.

لنفترض أنَّك خبير استشاري لوجستي، وتساعد الشركات على تخفيض المبالغ التي تدفعها مقابل شحن المنتجات. مع ثبات بقية العوامل، فإنَّ الشركة التي تدفع 400 ألف دولار سنوياً كتكاليف شحن، لديها مشكلة أكثر تكلفةً من الشركة التي تدفع 40 ألف دولار سنوياً لشحن منتجاتها.

قد تواجه الشركة التي تدفع 400 ألف دولار المشكلة نفسها بالضبط، لكنَّها مشكلة أكثر تكلفةً بسبب المبلغ المدفوع؛ حيث تواجه المنظمات الأكبر مشكلات أكثر تكلفةً، بناءً على عامل الحجم فحسب؛ لذا يُعدُّ التفكير والفضول أمرين هامين لاكتشاف مضاعف أرباحك.

الآن يجب أن تطرح السؤال الآتي: "ما هو المستوى التالي لما أفعله حالياً؟"

وفيما يلي بعض الأمثلة على ذلك:

إنَّ القيام بهذه الخطوة يمكن أن يكون مخيفاً، ولكنَّ أسوأ أمر يمكن أن يحدث هو سماع كلمة "لا" من عميل محتمل. سيحدث ذلك بصرف النظر عمَّا تقدمه؛ لذلك تكمن قوة مضاعف أرباحك في التأثير الكبير الذي يمكن أن تحدثه كلمة "نعم" في عملك. يمكن أن يؤدي الحصول على واحد أو اثنين من هذه الأمور كل 3 أشهر إلى نمو عملك نمواً كبيراً، كما يمنحك ذلك أسلوب حياة يساعدك على اكتشاف اهتماماتك الشخصية.